Atualização diária
Tenha um Plano Estratégico Marketing anual é fundamental. Imagem: Shutterstock/Andrey_Popov
Os objetivos smart são ospilares sobre os quais a abordagem do empregador de onde ele quer ir sua clínica estrategicamente está baseada; Ou seja, são os objetivos específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e oportunos que este e sua organização devem definir.
Embora seja verdade que cada empresa, dependendo de sua tipologia, ou do produto ou serviço que oferece, possa definir parâmetros diferentes quando se trata de alcançar seus propósitos, todos eles têm em comum uma série de variáveis que permitem, a partir de uma visão geral, sua conformidade comercial. Ou seja, seja qual for a atividade da empresa, todos, sem exceção, devem ter, entre outros, objetivos de faturamento definidos antesdo período a serem abordados para garantir a rentabilidade e os benefícios da organização.
Nas intervenções que realizamos do consultor em clínicas odontológicasé muito comum encontrar dentistas que não tenham nenhuma estratégia definida, nem critérios técnicos com os quais formular os objetivos de faturamento mensal e anual de sua clínica.
Em muitas ocasiões, verificamos comotrabalhar a partir da intuição, tendo como referência a eficácia da equipe no resultado obtido no mês anterior. Assim, assume-se que, se o objetivo for cumprido no final do mês, é porque tem funcionado bem ou dado um componente de sorte ao resultado final do faturamento ou uma justificativa para a situação socioeconômica nos casos mais negativos.
Às vezes, temos testemunhado que a esperança de muitos empreendedores se baseia nos resultados de um mês hipotético, como, por exemplo, junho, um período historicamente favorável para a atividade odontológica. No entanto, eles estão intrigados ao descobrir que, sem saber por que, finalmente junho foi catastrófico e foi “perfurado” no faturamento. O que nossos clientes nos dizem é que não havia realmente nenhuma razão aparente para indicar com antecedência que o mês ia se comportar dessa maneira.
“SE O VOLUME DE NEGÓCIOS TIVER UM DESENVOLVIMENTO NORMAL, DEPENDERÁ DIRETAMENTE DA HABILIDADE E SUCESSO DOS MÉDICOS QUE REALIZAM OS DIAGNÓSTICOS E SUA EQUIPE DE APOIO”
Outras vezes, há o faturamento recorrente dos pacientes emtratamento e sua forma de pagamento, segundo o tratamento, para formular o comportamento de faturamento de um período. Considera-se quantos pacientes são contados para terminar o tratamento, cobrados e pagos. Da mesma forma, o número aproximado de ortodontia no tratamento é conhecido e contado e, assim, se tem uma ideia de quanto essa especialidade contribuirá para o faturamento mensal; sendo muitas vezes salvo pelo sino ou sendo, na pior das hipóteses, espectadores de como o faturamento não tem sido positivo porque os pacientes, por exemplo, estão de férias e, portanto, despencam o faturamento daquele mês.
Por outro lado, as metas de faturamento não são um elemento impermeável; estão ligados a outros, como objetivos de rentabilidade comercial, medidos por meio de proporções que relacionam as vendas aos recursos investidos; e objetivos de negócios qualitativos, como consciência da marca, satisfação do paciente, percepção de qualidade ou imagem da clínica.
Objetivos SMART (Específico, Mensurável, Alcançável, Relevante, Oportuno), também conhecidos como alvos inteligentes, são os pilares da abordagem para onde a clínica quer ir estrategicamente; Ou seja, são objetivos específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e oportunos. Esses critérios ajudam a distinguir objetivos efetivos daqueles que não são.
Por outro lado, os objetivosdevem ser escritos em um plano que seja apresentado à equipe e que seja aceito por todos os componentes do mesmo, aos quais são responsáveis por cada área. Não seria mesmo suficiente para aceitá-los; Idealmente, eles devem participar de sua formulação.
“AS METAS DE FATURAMENTO NÃO SÃO IMPERMEÁVEIS; ESTÃO LIGADOS A OBJETIVOS DE RENTABILIDADE COMERCIAL E OBJETIVOS DE NEGÓCIOS QUALITATIVOS.”
Com base no exposto, detalhamos os cinco fatores-chave que devem ser considerados e analisados para a definição dos objetivos de faturamento na clínica odontológica.
Embora tenhamos falado que esta é a forma intuitiva mais utilizada e por si só errônea, ela não deve ser descartada no conjunto de variáveis a considerar. Portanto, ver o comportamento da clínica nos meses anteriores e no mesmo mês, em anos anteriores, pode ser uma referência inicial e um primeiro passo para a formulação dos objetivos de faturamento da clínica.
Embora, além disso, seja necessário levar em conta a situação econômica global, o que já implica maior dificuldade de ser avaliada de forma técnica.
Um fato muito importante e básico éassumir os dias de trabalho para atender aos objetivos, considerando que feriados, pontes ou festas de padroeiros são um elemento de distorção considerável. Da mesma forma, considerações sobre os dias disponíveis e possíveis para realizar primeiras visitas e revisões, com o pessoal necessário para esses processos, são parâmetros às vezes pouco considerados, sendo estes vitais.
Não é incomum ver que em períodos de férias em que os principais funcionários na primeira consulta – primeiro médico ou coordenador de tratamento – estão ausentes, o faturamento diminui consideravelmente.
Para conseguir o recrutamento de novos pacientes é essencialrealizar um trabalho de marketing para que os potenciais pacientes visitem nosso site ou respondam à nossa publicidade, promovendo que eles tenham alguma interação com nossa clínica. O objetivo é que essa interação se materialize em uma primeira consulta ou consulta de revisão.
Ter um plano de marketing estratégico anual é essencial para atender aosobjetivos de atrair novos pacientes e fidelizar os atuais.
As açõesde marketing visam alcançar um volume suficiente de oportunidades de vendas. Dentro deles, não podemos esquecer aqueles focados em alcançar o resgate de orçamentos perdidos.
O número de oportunidades é constituído pelo número total de primeiras consultas alcançadas no período estabelecido, mais o volume de pacientes em revisão que é contado.
É importante ressaltar que essa situação dificulta o objetivo de faturamento daqueles recém-criados clínicas odontológicas, uma vez que não possuem uma base de pacientes que se repita com a busca de um diagnóstico anual. Não é o mesmo ter apenas as primeiras visitas, do que também ter revisões; Portanto, quanto menor o volume de revisões, será necessário ter um maior número de primeiras visitas.
De acordo com o Estudo Nacional sobre Atendimento de Consulta realizado pela VP20 Consultores, o orçamento médio emitido por novo paciente está atualmente em uma faixa entre € 2.500 e € 3.000. É lógico supor que os pacientes em revisão podem ter orçamentos menores dependendo do que foi realizado em um primeiro tratamento (o total das intervenções propostas), embora em muitas ocasiões verificamos que há muitos pacientes que terminam cada ano com parte ou todo o plano de tratamento proposto sem realizar.
Portanto, a cada nova revisão há uma nova oportunidade de aceitação ou atenção perdida. Muitos pacientes que não executam seu plano de tratamento e realizam, por exemplo, apenas a revisão anual e higiene, estarão ocupando o horário do gabinete com uma rentabilidade muito baixa. Se o volume de negócios tiver um desenvolvimento normal, dependerá diretamente da habilidade e sucesso dos médicos que realizam os diagnósticos e sua equipe de apoio, de modo que a aceitação dos orçamentos dos pacientes permita o cumprimento dos objetivos de faturamento da clínica.
____________________________________
A VPveinte Consultores é membro do Clube Excelencia en Gestión e do Clube de Avaliadores Credenciados da EFQM. Além disso, é a empresa líder na Espanha em consultoria e marketing odontológico. Com mais de 30 anos de experiência no setor e, tendo trabalhado em mais de 2.000 clínicas privadas com resultados mais do que satisfatórios, é sinônimo de sucesso na implementação de ferramentas de gestão eficientes entre seus clientes.
De todas as técnicas utilizadas, vale mencionar o Dental Coaching. Esta é uma ferramenta que tem sido usada em empresas de todas as áreas dos EUA por mais de 30 anos. O coaching oferece uma visão ampla de direção e gestão da clínica aos responsáveis por ela, fazendo com que suas habilidades melhorem e isso se traduz em um aumento no portfólio de pacientes e nos benefícios da clínica.
Marcial Hernández Bustamante, CEO da VPveinte Consultores, foi certificado pelo Bureau Veritas com nível Platinum em Serviços de Coaching Profissional, sendo a mais prestigiada consideração que existe no mercado.
Para mais informações:www.vp20.com
Fonte: Graceta Dental
Siga-nos em : identista.pt
Curta, compartilhe e nos dê um feedback.
Identista.pt é a revista da odontologia mundial
